近日，管理学院陈林博士在管理科学国际重要期刊《Journal of the Operational Research Society》上发表了重要论文成果：“Manufacturer’s online selling strategies under spillovers from online to offline sales”。
武汉工程大学管理学院为该论文的第一作者单位，管理学院冯兵教授和刘秋蕊博士是该论文的主要参与者。国家级重要青年人才计划、教育部新世纪优秀人才计划入选者、海南大学南国芳教授是该论文的主要合作者。
《Journal of the Operational Research Society》是国际管理学领域重要期刊，被SSCI和SCI检索收录，英国商学院协会ABS3星期刊，FMS管理科学高质量期刊B类，2021年影响因子为3.051，JCR一区。该期刊创刊于1950年，致力于发表运筹学领域的新理论与新实践相关的前沿研究成果。
论文简介：
随着信息技术和通信技术的创新，消费者从找到所需产品到最终购买通常涉及多种销售渠道，包括线上渠道和线下渠道等。为了满足消费者的不同需求，多个行业的领先制造商采用了线上和线下渠道相结合的双渠道供应链系统。在线上与线下渠道并存的背景下，制造商在建立在线销售渠道时通常会采用两种模式，即转售模式和代售模式。在转售模式下，电子零售商以批发价格向制造商订购产品，然后以零售价格销售给消费者。在代售模式下，制造商通过在线零售商的平台以零售价格直接向消费者销售产品，并向平台支付佣金。此外，有证据表明线上渠道对线下渠道的销售存在溢出作用，即线上渠道的销售会对线下渠道的销售产生正向或负向的影响。
基于以上背景和现实需求，本文在由线上渠道和线下渠道组成的双渠道供应链结构下，研究了制造商在批发销售和代理销售之间的在线销售策略选择，并讨论了在线销售对线下销售的溢出影响。研究发现，制造商的最优在线销售策略随着消费者对在线渠道接受度和溢出效应强度而变化。具体而言，当在线渠道接受度较高时，制造商更倾向于采用代理销售策略。当在线渠道接受度适中时，如果线上渠道的销售对线下渠道的销售产生负向溢出效应，则制造商有动机采用批发销售策略;否则，代理销售策略是制造商的首选。当在线渠道接受度较低时，如果线上渠道的销售对线下渠道的销售产生显著的负向溢出效应或正向溢出效应，制造商应采用代理销售策略；否则，将产品转售给线上平台对制造商而言是最优选择。此外，研究发现在一定条件下，采用代理销售策略，可以得到制造商、线下零售商和线上平台“三方共赢”的结果。
陈林博士是武汉工程大学“第五层次”青年人才，硕士生导师，累计发表SCI/SSCI论文20篇，其中包括中科院TOP期刊论文4篇，ABS 3级论文6篇。该论文是陈林博士2021年获批的国家自然科学基金青年项目（72102171）和教育部人文社会科学研究青年基金项目（21YJC630006）的研究成果之一。
